Le Social Selling

Principalement situé dans un contexte BtoB, le Social Selling désigne l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux pro afin de développer les ventes, principalement grâce à Linkedin et Twitter.

Aujourd’hui, le développement des boutiques Facebook et Instagram permettent aux marques d’investir également de domaine BtoC.

Le Social Selling, qu’est-ce que c’est ?

D’après de nombreuses études, le Social Selling est ressorti comme s’inscrivant dans la stratégie globale des entreprises car il peut intervenir sur plusieurs niveaux. C’est une approche entre professionnels qui se base sur une écoute respective et un échange de bons procédés. Les commerciaux doivent réfléchir afin d’opérer des actions commerciales en adaptant leurs offres à leurs clients ou leurs prospects en les accompagnant dans leur réflexion.

L’avantage avec cette proche est qu’elle peut être qualifiée de particulièrement « humaine » :  il s’agit principalement d’interactions de personne à personne, l’échange est toujours privilégié. Il est certain que sans montrer un réel intérêt envers ce que raconte votre interlocuteur et sans démarche altruiste il sera difficile de mener à bien cette démarche.

Les avantages en BtoB 

Pour le commercial : Le Social Selling reste un atout indéniable lors d’une démarche de prospection commerciale grâce aux nombreuses données qui sont à disposition des commerciaux sur les réseaux sociaux,. Sur Linkedin notamment, le vendeur dispose en amont de quelconque approche des informations sur le prospect qui peuvent lui permettre de peaufiner une approche qui serait personnalisée et bien plus adaptée à chaque prospect. Une fois le contact effectué, il reste à l’écoute et analyse les difficultés rencontrées et pourra comprendre les besoins de son prospect en étant son interlocuteur.

Pour la communication : Le prospect est placé au coeur de l’échange dans le social selling. La relation se fait à travers les réseaux sociaux ce qui permet de faire croitre son réseau et sa notoriété, autant profiter des avantages que confèrent les réseaux sociaux dans ce genre de situations, surtout professionnellement.

Pour la vente : Il n’est pas rare que les commerciaux se servent du réseau Linkedin en tant que base à leur prospection. Evidemment cela va dans les deux sens, comme vous pouvez vous en douter, il y a même plus de 65 % des potentiels acheteurs qui vont utiliser les réseaux afin de se renseigner au préalable sur les vendeurs.

Dans ce genre de situation, vous pouvez partir du principe que chaque abonné ou contact devient un client potentiel qui va représenter une opportunité de vente.

Le lead :  Grace à vos réseaux il est possible de générer du lead en plus de vous faire connaitre. De plus il est bien plus économique de faire cela à travers les réseaux sociaux que partout ailleurs (environ 75 % moins cher). Généralement, toutes les personnes de votre entourage (mise à part de rares exceptions aujourd’hui) sont présent sur les réseaux sociaux, c’est la bonne opportunité d’interagir avec eux afin de développer vos liens ainsi que des affiliations commerciales.

Quelques chiffres :

• 75 % des décideurs font leurs choix sur les réseaux sociaux
• Uniquement 1 % des appels en moyenne aboutissent à une réel RDV qui aboutira
• 59 % des décideurs n’ont pas envie d’avoir affaire à un commercial
• Plus de 54 % des commerciaux ont affirmé avoir réussi une vente grâce à leur usage du Social Selling
• 92 % des meilleurs commerciaux pratiquent le Social Selling 

Fédérer sa communauté professionnelle

Grace au Social Selling, on apprend aussi à mieux comprendre son interlocuteur, et cela passe aussi par la connaissance de ses centres d’intérêts. Afin d’être plus proche, c’est une bonne chose si vous lisez ses publications, rentrez dans les mêmes groupes que lui, cela vous fera aussi des sujets de discussion une fois que vous tenterez votre approche. Ce qui est intéressant la dedans, c’est que beaucoup de petites entreprises ont réussi à sortir du lot grâce à cette méthode. Votre interlocuteur aimera toujours que cela soit le plus naturel possible, que vous exprimiez votre point de vue et que vous preniez position, de manière générale c’est une méthode relativement bien reçue, après il y a toujours quelques exceptions. Pour aller plus loin on vous propose un article sur la prospection en tant que freelance en utilisant cette technique ou un approfondissement sur le storytelling.

Le rôle de Linkedin

C’est grâce à Linkedin que vous aurez la base de donnée la plus importante et qui vous permettra de trouver des prospects le plus facilement à condition de bien s’en servir. De même il est plus important de privilégier les bonnes relation de qualité plutôt que multiplier les contacts inutilement.

Le rôle du commercial

L’acheteur doit être informé sur le produit. Le commercial va jouer un rôle de conseiller et va apporter une valeur ajoutée à son offre. Avec tous les moyens mis à sa disposition aujourd’hui, il se doit de connaitre parfaitement le marché BtoB ainsi que les acteurs majeurs du marché qui s’y trouvent.

Le social Selling est une tendance encore nouvelle, qui suscite intérêt ou scepticisme. Cependant il va falloir conjuguer avec dans les années à venir. Aujourd’hui, les consommateurs ne sont pas à sous estimer, ils sont au moins autant informés que les professionnels, cela demande une adaptation.

Cette nouvelle manière de travailler rend la frontière entre le marketing, la communication et la vente beaucoup plus mince et les pousse à travailler ensemble vers un même objectif pour les années à venir. Il vaut mieux apprendre à faire avec plutôt que d’essayer de s’en prévaloir.