Lorsqu’on est entrepreneur, que l’on soit freelance ou jeune chef d’entreprise, nous sommes en charge de toute notre activité. Ce qui implique souvent de devenir comptable, juriste, communicant et surtout commercial. Et lorsqu’on est freelance, une des étapes cruciales est celle de la négociation commerciale quand on intervient sur nos premières missions.
Cette étape, qui suit l’entretien ou qui en fait parfois partie, vous permet de fixer les termes du contrat qui vous lie à votre client.
C’est à dire, le plus souvent, le travail à fournir, le type de facturation (en régie ou au forfait), le TJM, et la manière de travailler (remote ou sur site, temps plein ou temps complet).
Il existe deux formes de négociations commerciales :
- Le cycle court : souvent conclu en un ou deux entretiens de vente entre vous et votre prospect.
- Le cycle long : les décisionnaires sont nombreux de chaque côté, la négociation est donc plus longue et fastidieuse.
Sur Upway.io la plupart des négociations se font en cycles courts, nos clients étant pour la majorité des PME et les missions déjà qualifiées par nos soins. Cependant si, en ayant suivi nos astuces de prospection, vous décrochez une mission avec un grand compte ou une institution, votre négociation commerciale correspondra certainement à un cycle long.
Les différentes conclusions possibles lors d'une négociation commerciale
Sur Upway.io lorsque votre candidature est retenue pour une mission, nos account managers vous brieferont avant l’entretien concernant les problématiques client, le contexte de la mission et les attentes aux niveau humain, le freelance reste en charge de la négociation de son contrat.
Pour bien négocier lors de la conclusion d’un contrat plusieurs approches sont envisageables, on considère qu’elles sont au nombre de cinq :
Gagnant/Perdant
Souvent lorsque vous vous sentez en position de faiblesse et/ou vous voulez remportez le contrat rapidement : vous baissez donc votre prix pour signer l’affaire et stopper ainsi la négociation. Vous pouvez également jouer sur d’autres besoins de votre client pour faire pencher la balance en votre faveur : accepter d’aller sur site contre votre volonté, accepter l’obligation de résultat et non de moyen en changeant le mode de facturation, etc. Vous perdez la négociation et l’autre la remporte. Il s’agit d’une décision unilatérale.
Gagnant/Perdant
Vous refusez catégoriquement de baisser le prix et vous réussissez à convaincre votre client du bienfondé de votre demande, souvent en lui expliquant votre valeur ajoutée, en comparaison d’un concurrent ou d’une agence de développement par exemple. Vous gagnez la négociation et l’autre a perdu. C’est aussi une décision unilatérale.
Gagnant/Gagnant
Vous négociez dans l’optique de signer l’affaire en trouvant un arrangement qui contente les différentes parties, en jouant sur des différentes demandes du client et votre vision de la mission. Les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations. C’est tout l’art du compromis.
Perdant/Perdant
Aucune des deux parties ne veut céder, la négociation se trouve bloquée dans une impasse, les objectifs de part et d’autre ne seront pas atteints, et la vente ne se conclut pas. Attention, cette situation est parfois préférable à un contrat où vous ne vous sentez pas apprécié à votre juste valeur ou lorsque la mission ne vous correspond pas.
Absence de décision
Vous différez votre décision car vous n’êtes pas en mesure d’analyser clairement la situation et de prendre la décision la plus juste. C’est souvent le cas lorsque la mission proposée n’est pas aussi flexible que prévue ou lorsque le projet est d’envergure. Un temps de réflexion supplémentaire est nécessaire.
Toutes les situations ci-dessous sont légitimes et peuvent être entendues suivant le contexte et l’interlocuteur.
Bien que de nombreuses personnes assimilent la négociation commerciale à un combat avec un perdant et un gagnant, cette vision est souvent décriée par les freelances tech’.
En effet, il est difficile d’instituer une relation client pérenne si l’un ou l’autre des interlocuteur a été obligé de faire une action qui lui a déplut.
Ainsi lors d’une négociation commerciale pour la mise en place d’une mission freelance, l’approche gagnant/gagnant est souvent la plus judicieuse.
La préparation d'une négociation commerciale en tant que freelance IT
Avant toute chose il est nécessaire de vérifier le fait que les deux parties veulent trouver un accord. Il ne sert à rien de perdre votre temps et votre énergie à négocier un accord qui sera de toute façon refusé par votre client car il n’était pas prêt à accepter un compromis.
Il faut également vous poser la question de ce que vous êtes prêt(e)s à négocier pour cette mission, voir si vous êtes prêt(e)s à négocier. Suivant la mission et le contexte proposés, la réponse à cette question peut différer : vous pouvez être prêt(e) à négocier votre TJM pour un projet from scratch dans une entreprise à impact positif et refuser toute concession pour une mission classique chez un grand compte.
Ainsi avant la rencontre il est nécessaire d’analyser l’offre de mission pour laquelle vous avez été retenu(e) ainsi que les notes que vous avez prises lors de l’entretien avec la responsable de mission si vous avez postulé via Upway.io afin de déterminer quels points peuvent être flexibles du côtés de votre client mais également du vôtre.
- le TJM ?
- les caractéristiques du service / produit ?
- la présence sur site ?
- la maintenance / le SAV ?
- délais de livraison ?
Vous pouvez également essayer de vous préparer aux différentes objections que votre client pourra soulever :
- Pourquoi votre TJM est-il si élevé ?
- Pourquoi vous et pas une agence web ?
- Nous ne sommes pas ouverts au remote.
- Avez-vous vraiment déjà fait ce genre de projet ?
Les 5 règles primordiales de la négociation commerciale d'un freelance IT
Il existe des règles ou des astuces qui permettent de mener une négociation commerciale et conclure un contrat de la manière la plus favorable possible.
Osez l'exigence élevée en début de négociation
Si vous vous attendez à une négociation difficile, votre point de départ de la négociation ne doit pas être proche d’une offre proche de ce que vous pourriez accepter. En effet, en cas de refus, vous risquez de vous retrouvez rapidement bloqué(e).
Au contraire, avec une proposition élevée, vous aurez tout le loisir de faire des concessions au cours de la discussion.
Vous pouvez également décider de faire une première proposition élevée car vous ne savez pas à quoi vous attendre et même quand la négociation vous apparaît simple. Ce sera toujours un levier de flexibilité pertinent pour entamer une négociation lors de la signature d’un contrat.
Définissez également votre point de rupture à l’avance, c’est-à-dire le TJM le plus bas pour lequel vous serez prêt(e)s à accepter la mission.
Entre la position affichée et le point de rupture existe la zone d’accord possible qu’il vous reste à trouver avec votre interlocuteur.
Défendez chaque concession
Chaque concession que vous ferez doit être défendue. En effet, vous devez montrer à votre interlocuteur que chacune de votre demande a une raison d’être. Votre argumentation augmentera votre expertise aux yeux de votre client et vous permettra le plus souvent d’accéder à une contrepartie plus facilement.
Si la négociation est centrée sur le prix, comme souvent, déplacez alors la négociation sur la valorisation de votre produit/service, et non sur le prix lui-même. Expliquez à votre client comment votre TJM est défini et ce qu’il obtient à ce prix là.
En tant que freelance informatique, la négociation commerciale implique une grande part de pédagogie afin de permettre à votre client de comprendre votre valeur et l’importance de votre travail comparé au produit fini.
Demandez et exigez une contrepartie face à toute concession
L’argumentation faite précédemment lorsque vous avez fait une concession vous permet de demander une concession de la part de votre client. La négociation commerciale est un jeu qui consiste à ne rien céder facilement et donc à discuter tout point de désaccord.
Plus votre interlocuteur a le sentiment que vous faîtes des efforts, plus il aura l’impression de devoir faire des concessions commerciales importantes et équivalentes à vos yeux.
Faites des concessions les plus petites possibles et ne lâchez rien d'un coup
Lors d’une négociation, il est important de négocier petit à petit vers votre point de rupture.
En effet si vous reculez d’un coup, votre marge de négociation se réduit comme peau de chagrin et vous risquez d’être acculé par votre client sans possibilité de sortie équitable.
Si vous négociez votre TJM par exemple, négociez par tranche de dizaine ou de vingtaine afin d’avoir plusieurs temps de négociation possible, idem pour le remote ou le temps de travail.
Maintenez la négociation sous contrôle
Dessinez une issue favorable pour les deux parties qui vous semble possible avant la négociation, même si vous devez la modifier en cours de discussion. Cela vous permettra de mener la négociation et de guider votre interlocuteur vers une solution qui vous satisfera tous les deux.
Faites en sorte que ce soit votre client qui clôture la négociation, ainsi vous n’irez pas trop loin dans les concessions, même si vous êtes emporté(e)s par votre élan.
Vous pouvez alors formaliser les engagements pris de part et d’autre de manière pragmatique en signant le contrat de travail.
Votre contrat est signé, il ne vous reste plus qu’à remplir votre mission.
Sur Upway.io, une messagerie est à votre disposition afin d’échanger en direct avec votre client et organiser votre venue ainsi que votre travail.
Votre comptabilité est également facilitée : vous remplissez votre CRA (compte rendu d’activité) et la facturation client se fait automatiquement
Pour connaître le taux journalier moyen minimum à proposer suivant votre profil, et vous aider à identifier votre point de rupture pour votre négociation, nous vous proposons notre simulateur de TJM :
Si vous débutez dans le freelancing et que vous voulez aller plus loin, ou si vous voulez des tips pour s’organiser au quotidien, notre guide pour bien vivre sa vie de freelance est téléchargeable ci-dessous :
